El Funnel de Ventas y Distintas formas de aplicarlo

Funnel de Ventas | OptimiSEM

Funnel de Ventas – Historia

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El funnel de ventas ha evolucionado positivamente desde el año 2.004 debido al ingreso de la web 2.0 y con ella del marketing 2.0 y la comunicación bidireccional tan importante hoy día tanto para clientes como para empresas.

El modelo tradicional del funnel de ventas está formado por 4 pasos y se basa el modelo AIDA que fue creado por Elias St. Elmo Lewis en 1898.

Al principio dicho modelo sólo contaba con tres fases y la evolución del mismo lo amplió añadiendo una cuarta fase con la intención de convirtiéndolo en una herramienta de ventas más eficiente.

A día de hoy, todavía son algunos los profesionales que continúan empleando el método / modelo AIDA de cuatro pasos, incluso algunos especializados en marketing digital.

AIDA – Embudo de Ventas Tradicional:

¿Qué significa El acrónimo AIDA en el funnel de ventas?

La imgaen muestra un funnel de ventas uitilzando el modelo AIDA

La imagen muestra un funnel de ventas utilizando el modelo AIDA

A – Atención:

llamamos la atención de la persona poniendo en su conocimiento la existencia de una necesidad.

I – Interés:

en esta fase, tras haber llamado la atención del individuo, el objetivo es despertar su interés por el producto o servicio que comercializamos.

D – Deseo:

en esta fase el usuario se decide por una de las opciones que el mercado le ofrece, y nuestro objetivo es que se decida a realizar la compra de nuestra propuesta.

A – Acción: 

representa la fase final y como su nombre indica, contempla el acto de la compra.

A la hora de crear el embudo de ventas, personalmente prefiero dos versiones distintas al modelo AIDA.

El enfoque y el concepto es el mismo pero me siento más cómodo trabajando con los modelos de funnel de conversión que comparto contigo más abajo en esta publicación.

La razón es que me siento más inspirado durante el proceso creativo a la hora de crear contenidos destinados a cada uno de los puntos de contacto con el usuario en el customer journey. Ya sabes: sobre gustos no hay nada escrito.

Funnel de Ventas – Versión Moderna

La versión que te muestro a continuación del customer journey es más moderna que el modelo AIDA y es utilizada por muchos de los mejores   profesionales del marketing a nivel mundial.

Esta versión del sales funnel,al igual que el modelo AIDA, está compuesta por cuatro fases las cuales son nominadas distinto.

La imagen muestra un embudo de ventas en versión más moderna - idioma inglés.

La imagen muestra un funnel de ventas versión moderna y en idioma inglés utilizando el mismo concepto que el modelo AIDA pero co otras palabras.

Fase de Awareness: 

representa la fase de conocimiento donde el usuario desconoce la existencia de la necesidad que se encuentra en estado de gestación. La denominamos “necesidad latente”.

Es en la fase de awareness cuando, debido a algún estímulo externo, la persona se da cuenta de la existencia de una nueva necesidad y ésta pasa de latente a activa. Enlace al post Necesidad Latente VS Activa

La fase de awareness de este modelo de funnel de ventas es el equivalente a la fase de atención del modelo AIDA.

Fases de Information o Consideración: 

En esta fase la persona interioriza la existencia de un problema y comienza a plantearse solucionarlo.

¿Cómo lo hace? Recopilando toda la información que considere necesaria para entender:

– el problema – esa necesidad no cubierta.
– cómo puede solucionarlo.

En ocasiones, la decisión será no continuar hacia la siguiente fase del sales funnel porque el usuario considera que puede continuar con su vida sin necesidad de satisfacer esa necesidad.

Es posible que esa persona que decide prescindir de satisfacer la necesidad pudiera necesitar nuestro producto o servicio pero de manera aislada. Por este motivo la persona considera que el problema no es grave y no siente el deseo de solucionarlo.

Cuando las campañas de marketing online están dirigiendo usuarios al sales funnel para convertirlos en prospectos, pero este objetivo no es consumado al menos en un 15%, sería recomendable analizar si:

– estamos llegando al buyer persona adecuado para el producto o servicio que comercializamos,
– los mensajes que estamos enviando al buyer persona son los adecuados.

Fase de Decisión:

en esta fase el usuario quiere saber más, está interesado en satisfacer la necesidad que nuestro producto o servicio solventa y decide localizar las distintas opciones que el mercado le ofrece para tomar la decisión de compra que más se ajuste a sus necesidades en términos de preferencias y precio.

Dependiendo del grado de necesidad, de la importancia que cada persona otorga a distintas variables y, cómo no, del precio, finalmente el comprador se decidirá por un proveedor u otro.

Al no tener las mismas preferencias, no todo el mundo busca las mismas características o prestaciones en un producto o servicio, ya conoces el dicho: para gustos hay colores.

El factor precio suele tener un peso decisivo a la hora de tomar la decisión final de compra.

En cualquier caso, el precio no tiene por qué ser alto o bajo: en infinidad de ocasiones un precio bajo nos está indicando que, a cambio, conseguiremos un producto o servicio de escasa calidad y esto no es precisamente lo que normalmente solemos buscar las personas.

Por este motivo, una propuesta de valor bien definida y diferenciada nos va a permitir mejorar la rentabilidad del negocio no compitiendo por precio.

En la etapa de decisión lo que más nos va a ayudar es contar con una propuesta de valor única, concepto conocido en el mercado anglosajón por el acrónimo USP que significa Unique Selling Proposition (en español “proposición única de venta”).

La proposición única de venta es un factor clave en marketing y ventas: de hecho, sin una USP real saldremos al mercado sin armas, enfrentándonos a una lucha con escasas posibilidades de éxito.

Nos estaríamos enfrentando a un escenario en el que competiremos por precio, cometiendo un error imperdonable para los resultados económicos de la compañía.

Competir por precio es una estrategia sin posibilidades de éxito, ya que siempre encontraremos algún otro “suicida” que esté dispuesto a reducir más que nosotros su margen de beneficio.

Únicamente si accedes a economías de escala en tu cadena de producción te puedes permitir competir por precio: de lo contrario lo vas a pagar a la larga.

¿Quién puede competir por precio? Empresas de la talla de IKEA.

Hablo a diario con empresarios y responsables de marketing y ventas; cuando les pregunto por su propuesta de valor muchos no saben de qué les estoy hablando.

Cuando se lo explico no terminan de entenderlo y me bombardean decantándome bondades del producto, del servicio o de la empresa.

En muchas ocasiones las características de producto son las mismas que ofrecen también sus competidores, y por ende no representan propuesta única de venta alguna, lo mires por donde lo mires.

No se me olvidará nunca: en una ocasión se me ocurrió preguntar por la propuesta única de valor de una empresa dedicada a la formación y me respondieron que sus cursos son bonificables por la fundación tripartita: ya ves cómo está el patio ;-).

Debido a su importancia, Unique Selling Proposition es un concepto sobre el que nos gustaría publicar contenido más adelante. Te recomiendo que te des de alta en nuestro boletín para poder estar al día de todas nuestras publicaciones.

Fase de Compra:

El usuario ya ha decido lo que quiere y ejecuta la acción de compra. En esta fase, lo más importante es ponérselo fácil para que pueda comprar en el menor tiempo posible, esto es clave especialmente en un e-commerce.

Ten en cuenta que algunos e-commerce pierden ventas por no simplificar esta fase al máximo.

En entornos B2C la compra suele ocurrir en el mundo no digital y es no es usual encontrar personas que, habiendo ya tomado la decisión de compra, den marcha atrás inesperadamente.

Funnel de Ventas – Versión Simplificada

Personalmente me encanta esta versión, ya que simplifica a tres las fases del viaje hacia la compra que atraviesan aquellos que finalmente se convertirán en clientes de una empresa.

He visto utilizar este modelo de tres pasos a profesionales de la talla de Perry Murshal, John Loomer o Keith Krance.

Nosotros no siempre utilizamos este modelo, pero poco a poco lo vamos introduciendo cada vez más en las campañas de marketing digital que gestionamos.

Los pasos del funnel de ventas de tres fases son los siguientes:

La imagen muestra el funnel de ventas de 3 pasos

Modelo más compacto del embudo de conversión muy empleado hoy día por profesionales reconocidos del mercado americano.

Tráfico Frío Tráfico Templado Tráfico Caliente

Este modelo de customer journey, al igual que el resto, se basa en el estado de conocimiento que tienen los usuarios sobre la empresa, el producto o servicio y la necesidad que este cubre.

Cada fase del user journey hace referencia a un nivel de temperatura distinto. Teniendo en cuenta los anuncios que los usuarios han visto, las ocasiones en que han visitado el sitio web y las páginas que han visualizado en el mismo, las acciones que han realizado en el sitio web (engagement), etc, cada usuario se encontrará en un estado de temperatura diferente.

TOFU – Top Of the Funnel o Tráfico Frío:

Corresponde a la fase de awareness, aquí el cliente muchas veces ni sabe que tiene una necesidad, y por lo tanto nuestro objetivo será poner en su conocimiento pasando de la necesidad latente a la activa.

Este tipo de consumer journey suele estar enfocado a campañas de marketing online mediante pago por clic: allí es donde se van añadiendo usuarios al comienzo del funnel para poco a poco pasarles a las siguientes fases.

¿Cómo conseguir que los usuarios entren en el funnel utilizando el marketing online? Para hacerlo tenemos que mostrarles una de las siguientes opciones:
Anuncios de texto
Vídeos
Publicidad display PPC
Social advertising
Formatos publicitarios interactivos
Publicaciones orgánicas en los medios sociales
Blog posts
Otros

El usuario visualiza los anuncios e interactúa con los mismos, automáticamente entra a formar parte de una lista que bautizaremos con el nombre de Tráfico Frío concatenado con alguna referencia al producto o servicio que deseamos vender.

Por poner un ejemplo si vendemos un máster en marketing y un MBA, podríamos hacer lo siguiente:
Lista para el MBA: MBA Tráfico Frío.
Lista para el máster en marketing: Máster Marketing Tráfico Frío.
Usuarios que han visualizado un porcetantaje de un video.
Otros.

MOFU – Middle Of the Funnel o Tráfico Templado:

Esta fase reúne las etapas de investigación y decisión del modelo que hemos bautizado como versión moderna del funnel de la venta.

Llegado a este punto, el usuario investiga sobre el problema o necesidad y una vez conozca qué es lo que necesita y el porqué, comenzará la búsqueda de los distintos players del mercado capaces de satisfacer dicha necesidad con el objeto de elegir el que más se ajuste a sus preferencias.

¿Cómo pasamos los usuarios de la fase de frío a la fase templada del funnel de ventas utilizando las herramientas de marketing digital?

Utilizamos las listas de tráfico frío cargadas de cookies: esto nos permite configurar campañas que muestren nuevos anuncios con nueva información a los usuarios que ya han interactuado con nuestras campañas, es decir, a los usuarios que han visitado nuestra web o que han interactuado con nuestros anuncios.

Tanto los anuncios como las páginas de destino a utilizar en esta fase mostrarán contenido amplificado sobre la necesidad a cubrir y deberían dejar clara la proposición única de venta.

En el caso de usuarios que nos han dejado el lead, en lugar de utilizar las listas de remarketing para impactarlos a través de campañas, podríamos re-impactarles a través del email de manera automatizada, poniendo en marcha acciones de lead nurturing y lead scoring. Una apuesta acertada si necesitamos mejorar la rentabilidad tus campañas.

BOFU – Bottom Of the Funnel o Tráfico Caliente:

Ya nos encontramos en la fase de cierre, si disponemos de una buena proposición única de venta, hemos sido capaces de transmitirla y de comunicar también nuestras ventajas competitivas, esto nos va a permitir que cuando un prospecto esté en disposición de comprar, con un pequeño empujón consigamos la venta.

Si tu negocio es un e-commerce, podrás hacer una oferta para conseguir el cliente. Esta oferta no tiene por qué ser un descuento, en todo caso podría hacer un descuento para un producto complementario, o regalo de puntos para canjear en futuras compras por ejemplo.

No recomendaría regalar el porte como acción especial para dar un último empujón a la decisión de compra y finalizar así el ciclo de la venta, el motivo es que los usuarios de internet ya esperan de un e-commerce que no les cobren el porte.

Consejo: si tienes un ecommerce recuerda exigir un pedido mínimo en términos económicos para realizar envío gratuito, de lo contrario perderás dinero.

Si tu negocio necesita de la involucración de un gestor de ventas en el embudo, tu funnel de ventas es multicanal y llega un momento en el que pasamos de la plataformas digitales al contacto personal con el cliente.

A nivel digital podrás conseguir los datos de contacto del prospecto para que un responsable de ventas pueda concertar una reunión presencial o incluso online con el prospecto y cerrar la venta. Será entonces cuando puedas dar por terminado tu funnel de ventas.

Si quieres realizar cualquier consulta, por favor siéntete libre y encantado te respond

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