En mi último post -y primero de esta trilogía- sobre la mejora de la tasa de conversión (CRO) de los sitios web, hablamos sobre CRO y cómo enfocar el CRO cuando inviertes en captación de tráfico web de calidad a través de la publicidad online.
Secreto 3: El #CRO comienza desde el anuncio y continúa cuando recibes visitas.
La idea es captar tráfico cualificado desde los buscadores (SEM y SEO) o desde display en sus distintas versiones y hacer que cuando las visitas llegan a tu web piensen que las estabas esperando.
¿Alguna vez has ido a visitar a alguien y te ha dado la impresión de no ser bien recibido? Pues algo parecido le ocurre a algunos de las visitas que llegan a tu web.
Dirigirnos a las visitas de una en una con mensajes únicos sería muy costoso así que lo recomendable es crear arquetipos de clientes con necesidades y personalidades similares: me refiero al buyer persona (BP), y en función de la empresa y del producto que queremos comercializar necesitaremos uno o varios BP.
Para crear los buyer persona mi consejo es que tengas en cuenta el modelo de personas de Bryan Eisenberg. En este caso es clave disponer de una información lo más completa posible sobre los distintos aspectos que preocupan a cada buyer persona en cada una de las fases del proceso de la compra, desde que el individuo reconoce tener una necesidad hasta el momento en que cierra la compra.
Modelo de Personas de Bryan Eisenberg:
- el metódico.
- el espontáneo.
- el humanístico.
- el competitivo.
Los aspectos principales en los que basarnos para crear el buyer persona son:
- ¿Qué le lleva a comenzar ese proceso?
- Si finalmente compra: ¿qué beneficios le aportará comprar tu producto o servicio?
- ¿Qué barreras pueden influir en su decisión de compra?
- ¿A través de qué pasos transitará hasta realizar la compra?
- ¿Cuáles son sus criterios de decisión?
Conociendo la respuesta a cada uno de los puntos que te indico, no te resultará complicado hacer sentir a las visitas a tu web/landing page que son bien recibidas, que sabes lo que necesitan y que puedes ayudarles.
Imagina que tienes una campaña online para captar tráfico de calidad a una landing con el objetivo de conseguir que las visitas se registren pasando así de ser meras visitas a convertirse en prospectos.
La clave de tu éxito radicará en la estrategia que diseñes y en los mensajes que lances. Si te diriges a uno o varios buyer persona teniendo en cuenta lo antes mencionado y la fase del funnel en la que se encuentran las visitas que recibes, mediante herramientas de marketing automation podrás comunicarte con los prospectos que vayas captando y conducirlos con facilidad al cierre de la compra.
Por mi experiencia, un proceso de automatización es recomendable en la mayoría de los casos a los que me he enfrentado en mi vida profesional y lo normal es que las tasas de conversión a venta se incrementen de manera notable.
TIP:
Piensa que si captas tráfico desde los buscadores con campañas SEM y SEO estarás accediendo a tus clientes en la fase de consideration (fase 2) y si los captas desde una red de display tus clientes potenciales se encontrarán en la fase de awareness (fase 1) y recuerda que en cada fase hay necesidades distintas y por lo tanto los mensajes también deberían serlo.
Secreto 4: Conversion Rate Optimization es Marketing Automation
Ya tienes tu base de datos de prospectos, ¿y ahora qué? Para mí aquí comienza lo más divertido de todo el proceso: empezamos a jugar. Ha llegado la hora de calentar a los prospectos para conducirles por el recorrido que les lleve a completar el proceso de la compra.
Me refiero al lead nurturing y al lead scoring. Se trata de utilizar el marketing de contenidos y la persuasión según distintos autores cómo Bryan Eisenberg con su pirámide o Roberto Cialdini con sus 6 principios, para que los prospectos vayan superando las etapas del funnel y terminen comprando.
Las distintas etapas del funnel de la compra irán siendo superadas una vez el prospecto haya realizado una o varias acciones:
- Asignar puntuaciones a cada una de las acciones que quieres que el prospecto realice en las distintas fases.
- Marcar un umbral de puntos por fases, de tal forma que cada fase sea superada por los prospecto cuando reúnan los puntos necesarios.
Otra vez volvemos al Conversion Rate Optimization: si quieres conocer cómo puedes aplicar #CRO en esta fase no te pierdas el último post de esta trilogía en markitude.com
Y finalmente: …….. ¿Ya te ha picado el gusanillo #CRO?
Si crees que este post puede ayudar a tus amigos – no dudes en compartirlo – ellos te lo agradecerán y nosotros también.
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